2代目社長だからこその「企業価値アップ」の戦略戦術があります


90日で3年後も安定した集客をもたらす仕組みをつくり、
180日でブランディングを3倍に加速させるPR戦略を実践し、
360日で競合他社に"顧客"も"人財"も奪われない選ばれる会社へ―。


集客アップ(マーケティング)、人財確保(マネジメント)、企業価値向上(ブランディング)に臆さない、自立した2代目経営者を目指しましょう!


二人の2代目社長の話


2013年の春。
ある二人の青年が事業承継をして、2代目社長に就任しました。

彼らはとても良く似ていました。


二人とも父親が経営者で、同じ業界。
二人とも子供の頃から何となく家業を継ぐつもりで育ち、高校卒業後には修行も兼ねて同じ会社に就職しました。

そして5年間の修業の後、二人は父親の経営するそれぞれの会社に入社しました。
10年後、二人が33歳の時にそれぞれが会社を継ぎます。

どちらも、父親が守ってきた会社、社員、そして顧客を大切にしようと、二代目社長として一生懸命働きました。

社長就任翌年にあった消費税の5%から8%への増税時には、経営的にも大きな混乱を経験しましたが、何とか乗り切ることができました。

就任から4年が経った2017年の春。
二人は同業者の集まる組合の会合で数ヶ月ぶりに再会します。


彼ら二人は相変わらず似ていました。
地元の商工会に加盟し、若手経営者団体にも顔を出していました。

しかし、彼らの話すセリフには大きな違いもありました。

一人は平成31年10月に予定されている消費税10%の増税を「大きなチャンスだ」と話していました。(特需に向けて、大きく売上を上げられるチャンスでもある、と続けました。)

一方、もう一人の社長は、消費税10%の増税を「大きな脅威だ」と答えました。
(なぜなら、市場のシェアを独占する大企業達が、業界価格の相場や利益率をコントロールしているため、増税時には再び大混乱が起きるだろう、と予測していたためです。)


なぜ、彼らの答えは同じ業界にも関わらず、全くの正反対になったのでしょうか?
何が彼ら二人の「違い」をもたらしたのでしょうか?


その違いとは、、、

一人目の2代目社長は「顧客を選ぶこと」を選択しました。
つまり「優良顧客とだけ、商売をするようになった」のです。

それを実現できた背景には「先代社長から引き継いだ資産」を上手に扱うことで、自社の企業価値を上げ、競合他社から自社を差別化することができたからです。

その結果、集客にも困らず、採用にも困らず、さらには利益率の良い経営を実現できました。
そして今では増税前の「特需」を視野に入れ、新商品の開発や設備投資にお金をかけることができています。

何より「優良顧客」に恵まれることができたので、クレーム対応に追われる必要もなくなり、社員のストレス軽減にも繋がり、離職率を下げることも出来ました。

名実共に「地域一番企業」になったのです。


2代目社長である、あなたに質問です


あなたは自社の命運をコンサルタント任せにしたいですか?
もしそうなら、私たちはお役に立てることができません・・・。

でも、もしあなたが「自分の力で自社の未来を切り開いていく」覚悟があるなら、私たちはきっと、あなたのお役に立つことができます。


私たち、株式会社ルーコは、
集客・ブランディングに本気な中小・中堅企業様と共に、仕組みと成果を出す広告で、ファンが集まり続ける状態を創る、企画戦略パートナーです。

これまで、弊社は数多くの中堅・中小企業の集客、広告宣伝、ブランディングに関わってきました。
その中で弊社のクライアント企業様のおよそ8割が、2代目、またはそれ以降の会社を継いだ経営者でした。


ルーコのクライアント企業様の割合図

そして、私たちは気づきました。

創業者よりも、2代目、3代目の社長は、もっと会社のブランディングに本気になるべきだと。
そして、歴史のある会社だからこそ、ブランディングのしやすい環境は既に整っていることを。


リレーは既に始まっています


あなたの会社は、次の社長に渡せる準備はできていますか?


次の世代に会社を紡いでいくためにも、2代目であるあなたは経営者としてさらに自立する必要があります。
それは、集客の仕組みを構築し、人財確保に右往左往せず、企業価値の向上といった「地域一番店=選ばれる会社になる」ということ。

後継者にバトンを渡す環境を今のうちから作っていきましょう。
リレーは既に始まっています。


集客・単価アップ・採用・ブランディングで活かせる5つのヒント


ここから先のページでは、2代目社長のあなた限定で活用できる、5つのヒントをお伝えします。
集客・単価アップ・採用・ブランディング・・・様々な部分に通じる「視点」をお伝えします。



1.何よりも「人」の問題で困っているあなたへ


まず最初にお伝えします。
2代目社長の抱える大きなストレスの元の多くは人に関する問題です。

先代とのやり方の違いに不満や異議を唱える社員。
そして顔を合わす度に口を出してくる会長…。
スムーズな組織運営にブレーキをかけるのは、たいてい「人」に関する問題です。

経営者であるあなたは組織のリーダーとして、組織の統一や、社員の意志統一はできる限り早めに対処したいものですよね。

また人口減少、労働改革といった時代の流れで、人財確保に悩む経営者も多くなってきました。

  • 採用募集をかけても人が来ない
  • 面接に来た人間がいまいち
  • 有能な右腕候補ほど辞めていく

これらの「人」に関する問題を全て解決するには難しいですが、改善させることはできます。
それが「社内ブランディング」です。


組織統一を社内ブランディングで実現しましょう

通常、ブランディングというのは消費者や市場に向けて行うもの、と思われがちです。
しかし、実は「外」へのブランディングを成功させるためには、まず先に「社内ブランディング」から取り組むこと。
これなくして、ブランディングの成功はありません。


自分に問いかけてみてください


  • あなたの会社の社員は、誰のために働いているのですか?
  • あなたの会社の存在理由や顧客への約束はなんですか?
  • あなたの会社の企業価値を社員全体で共通の言語で語ることはできますか?

こうした質問をすぐに答えられる企業は、採用面でも苦戦せずに済みます。

なぜなら、企業の採用苦戦の最大の理由「そこで働く理由、価値が求職者に伝わっていないから」です。
もしくは他の会社のメッセージと変わらない「独自性の無いもの」であれば、伝わっていないも同然です。

経営者であるあなたが、これらの質問に答えられないのであれば、おそらく社員も答えられないでしょう。
答えられたとしても、会社全体で同じ答えが出てくることはまずないでしょう。

給料や待遇だけなら、もっといい会社は存在します。
働きがいだけであれば、もっと意義のある会社は存在します。

採用に苦戦しているあなたのするべきことは、数あるライバル会社から「自社を選んで応募してもらう」ための活動です。
そう、あなたの会社の採用活動とは、まさしく集客活動でもあるのです。

人に関する問題に頭を抱えているなら、できるだけ早めに社内ブランディングに取り掛かる必要があります。


2.「社長業」の中で、最も価値の高い「コレ」はできていますか?


本来、社長であるあなたがするべき仕事で、最も価値の高い業務は何でしょうか?

それは「マーケティング」です。
わかりやすく言えば「集客の仕組みづくり」です。

それは3年後、5年後も安定して「自動で」お客さんを集め、効率よく売上額をアップする仕組みを構築することです。


集客の仕組み化

集客を仕組み化することが経営者の仕事

経営者であるあなたは、営業活動や顧客フォロー、経理や会計業務の方を優先にするべきではありません。
なぜなら、お客さんが集まらなければ営業活動もできないからです。
(飛び込み営業だけでは限界があります)

そしてあなたは常に時間に追われているはずです。
いくら営業力のある社長さんであっても、限界はありますし、それをあと何年、何十年続けますか?

社長がいなくてもお客さんが自動的に集まる仕組みを構築することが、全ての社長さんの優先するべき業務です。


集客の仕組みの有無がわかる図

集客の仕組みの有無がわかる図

集客の仕組みさえ作ってしまえば、あなたはその他の様々な社長業に集中することができます。

その仕組みがいくつでもあれば、売上を自動的に作ることができるので、社長であるあなたが会社にいなくても、会社が成り立っていくことになります。

そして何より、集客の仕組みさえあれば、営業マンが必死になって営業活動をしなくても、お客さんの方からあなたの会社へ問い合わせてくれるようになります。

そんな仕組み、あなたの会社にはいくつありますか?


3.先代の残してくれた資産でブランディング


あなたの会社の持つ価値を、正しく「見える化」し、適切なメッセージで消費者に発信していく取り組み。
これこそが、企業ブランディングです。

この企業ブランディングに取り組むことで得られる効果としては、

  • 値下げ競争や相見積もり合戦などの低価格地獄に疲弊する日々から解放されます。
  • 競合他社の出店にも多少の余裕を持って、臨むことができます。(無策で臨むのはよくないですね)
  • 値下げ要求のない優良顧客とだけ取引できるので、社内全体の雰囲気もグッと良くなります。

・・・しかし、企業ブランディングは一朝一夕では実現しません。
先にも述べたように、社内ブランディングから始める必要があるだけでなく、成果を出すには時間がかかるものです。

さらに、ブランディングには独自の価値を見える化する作業が必要です。
多くの企業でブランディングが進まない、成功しないのは、こうした独自の価値がわからないことで起きています。

でも、ご安心ください。
2代目社長のあなたは他の経営者より、1つの大きなアドバンテージを持っています。
それは、2代目社長に共通していること。


…そうです。
先代がいることです。

先代との関係性は家族だったり友人だったり、元々雇用主だったなど様々だと思いますが、先代がいるということは、先代が築いたこれまでの「資産」があるということです。


キラキラ輝く、御社独自の価値(資産)を見つけよう

実際にはプラスの資産、マイナスの資産、どちらもあると思いますが、実はそうした資産を上手に使うことで、会社のブランディングに大きく活用することができます。

例えば、、、

  • 創業の精神
  • ストーリー
  • 商品開発秘話
  • 顧客とのエピソード
  • 会社の実績
  • 社員の持つスキル
  • 企業独自の価値観や文化

こうしたものが、きっとあなたの会社にもあるはずです。

今のあなたには先代の残してくれた”様々な資産”がたくさんあるのです。
これらの会社が既に(隠し)持っている資産を発掘し、磨き上げることでブランディングの第一歩を始めることができます。
※逆に言えば、創業したての経営者はブランディングが困難な場合があります。

これまでの会社が培ってきた企業価値を、2代目のあなたが正しく評価し、さらにそこから引き上げていく。
それが2代目社長のするべきブランディングです。


4.一番の資産はお客さんとの関係性です


まず優先して大事に扱うべきなのは、既存客との関係性です。
今、あなたの会社が存続している最大の理由は、お客様がいるからです。
つまり、あなたのするべきことは、既存客へのフォローです。

「え、OB客へのフォローでしょ?うちはちゃんとやってるよ」というあなた、本当に出来ていますか?


お客様に感謝を常に伝えていますか?


既存客へのフォローには大きく分けて5つあります


  • 様子伺い(状況観察)と御用聞き(さらなるニーズの調査)
  • お知らせやセールを伝えるDMやニュースレターの送付
  • 顧客情報を元に、次回接触時にすぐに対応できる仕組みがある

ここまでは多くの企業が行っていることだと思います。
しかし、それすらも十分にできていない会社が多くあることを、あなたも経験しているはずです。

例えば、最近お金を払ったお店から、何かしらのフォローはありましたか?

おそらくここ1ヶ月間で見ても、そこまでフォローを受けた経験は無いと思います。
つまり、多くの企業は顧客フォローをしていないか、しているつもりになっています。

そして、儲かっている企業が共通して行っている既存客フォローの施策がこれです。

  • 既存客だけが参加できる特別なキャンペーンの案内
  • 既存客の中から上得意客への選出をした上でのVIPサービス(高価格帯)

あなたも既存客にイベントやキャンペーンの案内は送付していても、新規客と同じ待遇で接していませんか?
それは勿体ありません!既存客さんにこそ、最大級のおもてなしをするべきです。

また、一定の基準を満たした上得意客(VIP)だけが得られる、最高のサービスや特典を用意している企業もいます。
そうしたVIPサービスは高価格帯のことが多く、利益率アップに貢献してくれます。


新規客獲得だけではなく、既存客の生涯顧客価値のアップを意識しましょう


インターネットを開けば競合はいくらでも出てきます。
さらに日本国内の市場を見れば、人口減少により、顧客の奪い合いは今後激化します。

数多くの新規客を獲得することは企業としては命題です。
しかし、既にお金を払ってくれた既存客さん達をないがしろにすれば、すぐに忘れ去られてしまいます。

顧客離れの多くはお客さん側の「私はあの会社・店から忘れ去られている」という無意識の感情から引き起こされます。
お金を払った後、特にフォローがなければ、自然とあなたの会社との関係性を忘れ去ってしまうからです。

あなた自身も、「え、おたくの会社でも○○出来たの?知らなかったわ~」という会話をした、もしくはされた経験はありませんか?

経営者として、既存客が自社に対して「一生のうちに支払う金額の総額」、つまり生涯顧客価値を引き上げることも意識することが必要です。
ではどうしたら、生涯顧客価値を引き上げることができるのでしょうか?

それが顧客との「接触」です。


既存客は恋人と同じ・・・なら、1年に何回、彼らと接触をしますか?


既存客さんは恋人と同じです。
1年に1回しか会いにこない恋人と、どうして良い関係を作れるでしょうか?
半年に1回だとしても「あ、良い人だな」で終わってしまいます。

1ヶ月に1度、さらには1週間に1度でもいいので、出来る範囲で自社の顧客に接触を計ってみてください。
きっと、あなたのことを思い出してくれる頻度が高まり、関係性がグッと上がるでしょう。


「もう連絡してこないで!」と言われてしまわないために


頻繁に顧客と接触を行いましょうと書きましたが、ここでは注意が必要です。

お客さんにとっては、いくら素晴らしい消費者体験を得られた会社であっても、度重なる接触は「うざい」だけで終わってしまうことがあります。
それは「自分にとって価値のない情報しか持ってこないわ、この会社」と判断された時に起こります。

連絡が来る度に、手紙が来る度にあなたの持って来る情報が「セールのお知らせ」であれば、お客さん側は「毎回売り込みばっかり」「私を財布としか見てないんだわ」と感じてしまい、嫌悪感を抱いてしまいます。

つまりフォローの頻度を高めれば良い、というわけではありません。
あなたがするべきことは、常に顧客が求めている、もしくは顧客にとって「本当に価値のある」提案や、メッセージを繰り返すことが重要です。


いや、でも忙しいからフォローばかりに時間を使えないよ、というあなたへ


全ての顧客に対して行う必要はありません。
今すぐ、上得意客に向けて、日々のお礼を言葉にし、手紙やDMで伝えたり、ホームページやブログなど、多くの人が見られる媒体に掲載することから始めましょう。

そして、その関係性を絶やさないための、上得意客向けサービス(VIPサービス)を考え、特典を付けて案内しましょう。
特に一般向け商品の何倍も利益を生んでくれるVIP商品の開発は、早めにすることをお勧めします。

これらの施策は顧客の囲い込みだけでなく、顧客単価アップ、そして口コミ創出のきっかけにも繋がります。


5.友人に相談しても、答えは出ません


経営者の抱える問題は、関わる人すべての人生を左右します。
それだけ、あなたの意思決定が重要なのです。


社長は決断の連続です

しかしその悩みを友人に相談しても、本気で心配はしてくれますが責任は負わない立場の意見でしかありません。

その友人が会社を経営している社長であっても、会社が異なれば環境・状況も変わります。

あなたはそうしたアドバイスから、自社に合う最適な「答え」を導き出し、意思決定をすることはできますか?

あくまでアドバイスはアドバイス。
友人は神様ではありません。

スポーツの世界でも言われている通り、「名選手、名監督に非ず」です。
たとえ友人が成功している経営者だとしても、無償の相談をしている以上は責任がありません。

相談するのであれば、コーチやコンサル、アドバイザーとしてお金を介した関係、またはメンターとして契約を結んだ上で相談することをお勧めします。

彼らは、第三者の立場でアドバイスをくれるだけでなく、成功例・失敗例を多く見てきています。
それらを元に、何をどう改善したらいいかを助言してくれます。


しかし、コーチやコンサルタントも正解をくれる神様ではありません


お金を支払ったからと言って必ず正解が得られないのが、こうした経営者支援サービスの業界です。

結局はあなた自身が自分で決断し、数ある助言の中から何を選択するのか。
自分自身で、自社の未来を切り開いていかなければなりません。

中堅・中小企業の企画戦略パートナーである弊社も、2代目社長コンサルティングを提供しています。
最短3ヶ月で集客の仕組みづくりを行い、そこから長期的にブランディング、組織統一といった2代目社長の悩みを解決していくお手伝いをしています。


ルーコの2代目社長コンサルティングとは・・・


コンサルティングで気をつけていることがあります。
それは、弊社がいなくても集客・ブランディングで自立できる、本質に近い企画戦略を行っていくこと。
そして、将来的に社長さん自身が自立していけるように、再現性の高い仕組みを構築することも意識してコンサルティングを行っています。

「○○すれば儲かる」「今は○○がメディアとして熱い」といった上辺の助言はしません。
あなたの会社だけが持つ、独自の文化・強み・価値をどのように世間に伝えていくか。
そして、見込み客にとって、本当に嬉しい環境を、顧客体験の中に落とし込める仕組みを作る。
それが株式会社ルーコの2代目社長コンサルティングです。

→2代目社長コンサルティングについて詳しく見る

弊社では、3ヶ月、半年、そして1年と、成果を出していくことをお約束しています。
自立した経営者となるために、迷いのない、臆さないためのリーダーシップを発揮しましょう。

弊社はパートナーとしてあなたと併走しながらお手伝いしていきます。


まず、あなたが次にするべきことは何ですか?


きっとあなたも私たちと同じように「やりたいこと」や「やらなきゃいけないこと」が山積みでしょう。
そうした目の前に浮かんでくる様々な「タスク」に追われて、何も出来ない。
また一日、何もできずに終わってしまった・・・そんなことで頭を抱えていませんか?

そうなってしまうのは、優先順位を付けていないからです。

もし、あなたが優先順位を付けられず、何から手を付ければ良いのかわからなくなってしまっているなら、戦略立案スポットコンサルティングをお勧めします。

なぜなら、ゴールに向かうためには、現在地を知ることが必須だからです。

車のナビも、現在地が分からなければ最短ルートを計画できません。
あなたの会社、そしてあなた自身の現在地を知ることで、本当に今するべきことは何なのか。
集客の仕組み?人財確保?ブランディング?顧客の囲い込み?

いきなり長期のコンサルティング契約を結ぶ必要はありません。

まずは、あなたの会社の現在地を知ること。
そのために、90分間のスポットコンサルティングで頭の中を整理しましょう!

【毎月3社限定】
株式会社ルーコのスポットコンサルティング (90分:30,000円)

客観的なアドバイスがあれば、その場で何をやるべきかが明確になり、さっそく行動を開始できる経営者さんもたくさんいらっしゃいます。
なぜなら、気づいていない課題・問題に気づけるからです。

私たちルーコは、何千というホームページやチラシの集客に関わってきた経験から構築した手法により、90分の面談であなたの会社がやるべきこと、経営者であるあなたがやるべきことをアドバイスしています。
※遠方のお客様には、電話やスカイプで行っています。
※ヒアリング結果によっては「今やっていることをやめること」をお伝えすることもあります。

具体的には、ブランディング・集客の基礎6項目をお聞きするヒアリングなどで「コンセプトシート」を仕上げ、「集客の全体図」を描くことで見える化し、全体像を明確にします。

まずは、あなたがしたいこと、実現したいことをお話ください。
あとはこちらから90分間、質問しながら進行していきます。

→戦略立案スポットコンサルティングについて


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